知识营销训练营·实操班，从“知道”到“做到”（36节课

课程开篇：

欢迎来到《知识营销实战班》。在正式开始之前，我想先跟你坦诚聊聊三件事。这门课不是为了让你多学一些理论，而是帮你把那些“知道”的道理，真正变成每天都能“做到”的习惯。我们不讲空话，只解决你实际工作中会遇到的那些头疼问题。

关于短信渠道与客户习惯：

很多朋友会问，现在大家都不怎么看手机短信了，群发还有用吗？确实，连我自己都很少翻看短信，但关键在于你发的是什么内容。如果只是广告，客户当然会忽略；但如果是真正有用的知识，客户不仅会看，还会觉得你贴心。另外，如果你的客户群体年龄偏大、素质不一，担心他们看不懂金融小知识，其实完全不用担心。好的知识营销，是用最通俗的语言讲最实用的道理，哪怕客户文化水平不高，也能听得明白。

还有客户性格古板，怕他们不习惯太有个性的短信，怎么办？其实，个性不是花哨，而是真诚和独特。你的短信只要站在客户的角度，说他们听得懂、用得上的话，他们自然会接受。至于没时间编短信，这更是常见难题。每天打电话、见客户已经够忙了，但其实知识营销并不需要你花大块时间。利用碎片时间，哪怕每天只准备一条短信，坚持下去效果也会惊人。

面对客户与工作变动：

有些大客户说钱是老婆或老公管，自己没有决策权，知识营销还有用吗？当然有用。知识营销的本质是建立信任和专业形象，哪怕对方不是直接决策人，他也会把你推荐给家里管钱的那一位。你给客户传递的知识，最终会变成他口中“我认识一个很专业的理财经理”的背书。如果你刚准备大干一场，却突然要休产假或被调岗，也别沮丧。知识营销就像种树，你之前种下的种子，即使暂时离开，客户心里已经留下了好印象。等你回来，只要轻轻一触，就能重新激活。

如果之前做过知识营销但中断了，现在想重启，怎么才不显得突兀？最好的办法就是真诚地回归，比如发一条“好久不见，最近整理了一些新知识，想继续分享给你”，客户不仅不会反感，反而会觉得你一直惦记着他。网点客户多，知识营销一发威，睡眠客户都醒了，忙不过来怎么办？这说明你的营销有效，但别慌。你可以分批次、分重点地服务，先维护好最活跃的客户，慢慢带动其他客户。

发送技巧与内容创作：

群发短信用955xx系统还是个人手机效果好？个人手机更显温度，客户会觉得是真人发来的，回复率更高。每周发几条知识短信体验最好？一般建议每周2-3条，既保持存在感，又不会打扰客户。如果遇到突发营销任务，频率可以适当提高，但要注意内容质量，别变成轰炸。955xx系统限制140字，字数少显得干巴怎么办？那就精炼语言，把最核心的知识点用最生动的方式表达出来，比如加个比喻或小故事，韵味自然就有了。

知识营销是“农夫式”营销，需要耐心浇水施肥，但时间不够用怎么办？其实，你不需要每天都浇水。把知识营销当成一种习惯，利用碎片时间积累素材，然后集中批量编辑，效率会高很多。行长等不及怎么办？你可以用小范围的成功案例说话，先做出几个客户的正向反馈，让行长看到实实在在的效果。同事质疑你太理想化，甚至嘲笑你，怎么办？别在意，用结果证明自己。等你把客户维护得越来越好，业绩自然也会跟上。

辛辛苦苦编的短信被审批打回，说内容不合规，怎么办？提前了解合规要求，把知识营销的内容设计得既专业又安全。比如，多讲理财理念，少讲具体产品。正分享基金知识，行里突然让卖黄金，是中断还是插入？建议不要突兀中断，可以在基金知识中巧妙融入资产配置的概念，自然地引出黄金作为避险资产的角色。如果分行统一下发产品信息，客户可能崩溃，怎么办？你可以把分行信息消化后，用自己的语言重新包装，变成对客户有用的知识，而不是硬邦邦的广告。

应对竞争与自我提升：

如果同事和同行都学了知识营销，大家都玩这一套，我还有优势吗？当然有。因为知识营销的核心不是技巧，而是你的真诚和独特性。同样的知识，你加入自己的理解和风格，效果完全不同。如果你觉得自己没幽默细胞、文采不好，也没关系。知识营销最重要的是有用，而不是花哨。你可以用最朴实的话，讲最实在的道理。客户感受到你的用心，比任何华丽的辞藻都重要。

如果给客户发的金融小知识和别人“撞脸”了，怎么办？那就加入你自己的案例或观点。比如讲基金定投，你可以结合自己客户的真实故事，这样独一无二的内容，客户一看就知道是你。发了一系列知识短信，没几个客户搭理，有点沮丧，问题出在哪？可能是内容太泛，或者没有戳中客户的痛点。试着从客户最关心的问题入手，比如“怎么避免理财亏损”比“什么是复利”更吸引人。客户说看不懂你发的东西，怎么办？那就用更简单的语言，或者直接打个比方，比如“基金定投就像零存整取，坚持存钱，慢慢变富”。

客户互动与长期维护：

听了几堂课就想早点开始编短信，可以吗？当然可以，但建议先规划一个系列，比如先讲“理财入门”，再讲“基金基础”，这样客户会有期待感。有客户怼你，叫你别再发了，怎么办？别紧张，先感谢他的反馈，然后问他是不是内容不合适，可以调整。客户主动加微信，但你不确定对方是谁，也不敢问，好尴尬？你可以直接说“您好，感谢添加，方便告诉我您的名字吗？我备注一下，以后好为您服务”，态度自然就好。客户加了微信，你回了一句“有什么事儿随时微信我”就不知道该聊啥了？其实可以主动一点，比如“最近有个理财小知识，我觉得对您很有用，发您看看”，主动创造话题。

客户“苏醒”后咨询的第一个问题，你没答上来，只好找别人帮忙，这样好吗？坦诚是最好的策略。你可以说“这个问题我查一下资料，稍后给您准确答复”，然后认真准备，反而会让客户觉得你负责。教会了客户，可领导让卖中收高的产品，而不是对客户最好的产品，如果被客户看出来，咋办？坚持专业和诚信，你可以把不同产品的优缺点都讲清楚，让客户自己选择，这样既对得起客户，也对得起领导。客户学了系列基金知识，配置产品时还是让你拿主意，是不是走回老路？不是，这是客户对你的信任。你可以引导他思考，比如“您觉得这个方案符合您的目标吗？”帮助他做决定，而不是替他做决定。客户说“我信你”，你怎么回？千万别回“谢谢信任”就完了，可以说“谢谢您的信任，我会一直用专业和真诚为您服务”，把信任转化为长期的承诺。

为教客户理财，你掏心掏肺编了50条知识，群发后却有客户警告你别发了，怎么办？这种情况很少见，但如果发生，先道歉，然后询问对方是否对内容有意见，或者是否希望只收某些类型的知识。尊重客户的意愿，比坚持发更重要。你每周做知识营销和情感营销，素材来自橙语堂，但几乎没客户搭理，怎么破？可能是素材没有个性化。试着把通用素材结合你自己的客户案例，或者加入你的个人感悟，让每条短信都带上你的温度。客户不搭理，不代表没看，坚持做下去，总会等到花开。